Jorge se me acercó al final de una conferencia sobre técnicas de venta y me dijo muy entusiasmado: “Alex, me gustaron mucho las técnicas que nos enseñó, ahora estoy seguro que con esto voy a triunfar en las ventas”. Le respondí: “Tranquilo estimado Jorge, se requiere mucho más que información para triunfar en cualquier campo. Si sólo necesitáramos información todo el mundo sería flaco, rico y feliz. Se requiere de algo más”.

Un buen vendedor no es aquél que conoce algunas técnicas de venta, eso lo logra cualquiera navegando dos horas en internet. El buen vendedor desarrolla su carácter ante las adversidades, su actitud, su autodisciplina, perseverancia y persistencia. Todo esto a través de la experiencia y el tiempo. Como dice Nano Guerra: “los negocios están en la calle”; igual en las ventas, para ser un buen vendedor tienes que salir a buscar clientes (si te quedan dudas, los clientes están allá afuera… en la calle), estar dispuesto a aceptar rechazos una y otra vez, porque estás convencido que tu producto o servicio es lo mejor para tus clientes.

A eso me refiero cuando digo que un mejor vendedor comienza con una mejor persona. Primero tienes que cambiar tu forma de pensar y actuar. Recuerda… nadie da lo que no tiene, de igual forma, ninguna técnica te servirá si no tienes, por ejemplo, seguridad en ti mismo. ¿Le comprarías algo a una persona que duda de su producto o servicio? De ninguna manera, ¿verdad?

Jorge, si realmente quieres ser un buen vendedor, primero debes trabajar en ti, en tus hábitos. Porque así como haces una cosa, así haces todas tus cosas. Así como no se enseña a ser emprendedor, tampoco se enseña a ser vendedor… ¡SE APRENDE!

Aristóteles decía: “Somos lo que hacemos día a día, de modo que la excelencia no es un acto sino un hábito”. 
Por Alex Castro

Después de una conferencia conocí a Benjamín, Benyi para los amigos. Benyi era cocinero y había invertido una buena cantidad de dinero en un pequeño negocio de hamburguesas frente a una academia pre-universitaria, la más grande del lugar con dos mil alumnos aproximadamente. Hasta ahí todo bien.

Benyi era tan buen cocinero que jamás quiso que su local sea uno más del montón y decidió que el suyo sería una hamburguesería gourmet. Aquí es donde comenzaron sus problemas.

Ensayó cada hamburguesa hasta la perfección. Hizo que sus amigos y familiares probarán sus creaciones obteniendo sólo elogios que para él, fueron la prueba contundente de que su decisión era la correcta. Finalmente abrió el local cuidando cada detalle. Un local elegante, personal uniformado y entrenado, con una gran actitud de servicio. Todo apuntaba al éxito.

Las primeras semanas las ventas iban razonablemente bien. Después empezaron a bajar. Primero lentamente y luego en caída libre. Benyi estaba desconcertado, necesitaba ayuda, por eso me contactó.

Fui a su local y efectivamente las hamburguesas eran deliciosas, los precios eran altos pero no como para llevarte a la quiebra. Eso sí, utilizaba ingredientes de primera calidad y un riquísimo pan artesanal aunque de tamaño normal. Sin embargo, en la hora que estuve en el local sólo se vendieron 2 hamburguesas y de la más económica.

Intentamos algunas promociones y no pasó nada. Un día fui a ver otros locales de la competencia, y me llamó la atención una combi convertida en puesto de hamburguesas estacionada a una cuadra de la academia. Bueno, en realidad lo que me llamó la atención fue la cantidad de muchachitos que rodeaban la combi. Parecía concierto de reggaetón.

¡Sale una super royal! – gritaba el cocinero del puesto.

¡Tío! Falta la mía de pollo desilachado – gritó enojado un chibolo con cara de galleta.

¡No causa! Yo llegué primero y ya comienza mi clase – contestó otro con gorrita, contemporáneo al cara de galleta.

Literalmente, se peleaban por las hamburguesas, mientras Benyi sólo veía pasar el viento por su local. Esperé a que baje la marea de estudiantes y me pedí una hamburguesa de carne con queso, que para ser sincero estuvo buenaza. Además sólo pagué la mitad de precio comparado con las hamburguesas de Benyi. Por supuesto no me atreví a preguntar si la carne era de res… por eso de, ojos que no ven… panza que no siente.

Fui al local de Benyi y le dije emocionado: ¡Ya sé dónde está el error! Benyi me miró enojado y me dijo: Te vi que estabas comiendo en la combi del tio veneno ¿Verdad traidor?

¿Qué pasó estimado Benyi? Eso se llama investigación de mercado, me defendí con cara de ofendido. No es tu producto, es tu mercado, le dije.

Después de mucho discutir logré convencerlo de que su nicho de mercado era completamente diferente al público que tenía al frente: Estudiantes con presupuesto limitado, dispuestos a comer cualquier cosa que sea rico. Bueno, en realidad lo convencí de que ése era el mercado al que debía dirigirse, pero no pude convencerlo de que cambié. Se negó rotundamente a abandonar su concepto de hamburguesería gourmet.

Benyi cometió el clásico error de muchos emprendedores, que tienen el producto correcto pero se dirigen al mercado equivocado, o peor, ni siquiera saben a que mercado se dirigen. Aunque nuestra amistad terminó, a escondidas de Benyi, de vez en cuando regreso a la combi del tío veneno, a comerme una super royal de carne con queso que está para chuparse los dedos.  
Por Alex Castro

El otro día en una conferencia resaltaba la importancia de fidelizar a los clientes, es decir, que regresen una y otra vez a comprar nuestro producto o servicio y de esta manera mejorar las ventas. Cuando súbitamente alguien se para y dice: “¡Oiga!, muy interesante eso de la fidelización, pero… ¡yo vendo llantas! y para que regrese a comprar un cliente a mi negocio, mínimo tienen que pasar unos 3 años. Si me enfoco, como usted dice, en fidelizar a los clientes y hacer que regresen, para ese entonces mi negocio ya desapareció ¿Qué debo hacer?”

Si ese es tu caso, querido amigo, lo primero que debes hacer es contestar a la pregunta que te hice al comienzo… ¿Qué tipo de negocio tienes?

En general, existen 2 tipos de negocios: Los negocios transaccionales y los negocios relacionales. Los negocios transaccionales son aquellos que tienen ciclos de recompra largos o venden productos de larga duración como el amigo de las llantas. Otros ejemplos son venta de departamentos, casas, muebles, hospedajes de temporada, colchones, cerámicos, etc.

Los negocios relacionales, en cambio, son aquellos negocios que venden productos o servicios de “consumo rápido” y por eso los clientes regresan con frecuencia a comprarlos (ojo… el hecho que los clientes no regresen a tu negocio, no significa que no compren nuevamente). Por ejemplo: Peluquerías, panaderías, restaurantes, farmacias, talleres mecánicos, servicios contables etc.

Ahora que ya sabes qué tipo de negocio tienes, ¿Qué deberías hacer para aumentar tus ventas si, como el amigo de las llantas, tienes un negocio transaccional? En este caso, no te debes enfocar en la fidelización. Lo que debes hacer es poner mucho énfasis en la recomendación que tus clientes puedan hacer estimulándolos con promociones para que hablen bien de tu negocio con sus familiares y amigos

Por cierto, un cliente sólo te recomendará si has cubierto satisfactoriamente sus necesidades con tu producto o servicio y sus expectativas con tu agradable atención. Si no logras esto, no hay estímulo que valga porque tus clientes habrán tenido una mala experiencia en tu negocio.

Por Alex Castro