Lo primero que debemos entender es que el objetivo principal de la publicidad no es vender.

Antes de pretender vender, es necesario generar conocimiento y confianza en los clientes potenciales. Por eso un anuncio de una empresa que usted no conoce, diciéndole “vendemos estos productos, venga y cómprenos que somos los mejores” difícilmente logrará una movilización. Usted primero necesita conocer más, saber por qué es una buena opción, confiar en ella y sólo en ese momento probablemente considere comprarles, no antes.

Asumiendo entonces que el rol de la publicidad es ir llevando a sus prospectos en el camino de conocerlo y confiar en usted, ahora sí revisemos los aspectos a tener en cuenta para que estos esfuerzos sean más efectivos:

1. Identifique claramente su mercado objetivo

Si no tiene claro a quién le va a hablar, qué es importante para esa persona (o empresa), en dónde los puede encontrar, qué es lo que más valoran, como perciben la industria y su competencia, qué los frustra de su tipo de producto o servicio, qué expectativas y usos tiene; entonces será muy difícil que los prospectos tomen alguna acción.

Identificar el mercado objetivo no sólo se refiere a la tradicional descripción de hombres y mujeres mayores de 24 años que viven en las principales ciudades y les gusta trotar por las mañanas. Si quiere que la comunicación sea más efectiva, tiene que conocerlos más a fondo para saber cómo diseñar su mensaje, cómo hablarle en términos de lo que les interesa a ellos, no a usted.

2. Seleccione los medios que consume su grupo objetivo

Para determinar dónde debe poner su publicidad, verifique con sus clientes qué medios consumen, es decir, qué leen, escuchan, ven o navegan. En muchos casos, por ejemplo las revistas o boletines sectoriales pueden ser más efectivos que los grandes medios que prometen audiencias de cientos de miles. Simplemente llegan más cerca.

3. No venda, invite a que conozcan más de usted

Como dijimos al comienzo, antes que alguien le compre algo primero querrá estar seguro que usted es la empresa correcta, entonces el siguiente paso lógico será invitarlo a que conozca más de su empresa y la forma como usted puede ayudarle.

Recuerde que a nadie le gusta que le vendan, pero sí a todos nos encanta comprar, y son dos cosas muy diferentes. La primera genera prevención, la segunda genera interés.

Invite a la gente a saber más de usted. Ofrezca una descarga gratuita en su página web con recomendaciones útiles, una visita de diagnóstico sin costo, videos o charlas de capacitación. En todo caso, no ofrezca un disimulado folleto de ventas, sino información genuinamente útil.

Esto demostrará que usted es serio y profesional. Apóyese con testimoniales de clientes satisfechos y casos de éxito. Permita a sus clientes potenciales entender más claramente por qué usted es una buena opción para lo que necesitan.

4. Entregue lo prometido

Una vez haya comunicado su ofrecimiento (el documento gratuito, la charla o la visita de diagnóstico) y las personas lo soliciten, entréguelo. Envíelo por correo electrónico o realice la visita. Esta será la primera oportunidad para seguir en contacto con personas que han manifestado estar interesadas en su tema.

Este primer contacto es adicionalmente una oportunidad de oro para empezar a demostrar por qué trabajar con su empresa. Recuerde que este conocimiento inicial, esta pequeña prueba es una evaluación de sus promesas. Las personas evaluarán si les llegó la información, si les fue útil (o si sienten que solo quería venderles), que los trató con respeto, si llegó a tiempo a la cita, y si entiende claramente sus necesidades. Este primer contacto dice mucho más de lo que usted cree. Recuerde, está construyendo confianza.

Ya en este momento cuenta con un grupo de potenciales clientes para seguir comunicándose con ellos de una manera regular. Cuando tengan la necesidad de lo que usted ofrece, puede estar seguro que dado que ya lo conocen, estará más cerca que sus competidores en ser seleccionado como proveedor.

5. Evalúe los resultados, ajuste y repita el proceso

Después de haber definido el mercado correcto, pautar en los medios correctos con el mensaje correcto e invitado a una acción, es momento de medir la respuesta a esa acción. La única forma de saber si debe repetir su pauta publicitaria en determinado medio y con cierto mensaje es saber si funcionó.

Dependiendo de la acción a la cual estaba invitando, así mismo puede medir la respuesta. Puede determinar cuántas personas descargaron un archivo, cuántas llamaron, cuántas solicitaron visita, o cuántas se inscribieron para un seminario gratuito.

Las personas a menudo le dicen a Regina Brett lo bien que se ve para su edad. Resulta que ella dice tener en realidad 54 años... no 90. 
Regina escribió estas lecciones de vida la noche antes de su cumpleaños número 43 después de ser diagnosticada con cáncer de seno. Durante más de 10 años, estas lecciones se han convertido en viral en Internet en medio de acusaciones de que ella realmente tiene 90 años. Por suerte, Regina lo toma con humor porque para ella lo más importante es saber que ha tocado muchas vidas.
Cualquiera que sea su edad, estas lecciones universales se aplican a cualquiera que necesite un pequeño recordatorio de lo que es importante en la vida. 

1. La vida no es justa, pero aún así es buena. 
   
2. En caso de duda, sólo da el siguiente paso.
   
3. La vida es demasiado corta como para perder el tiempo odiando a alguien. 
   
4. No te tomes tan en serio.
   
5. Paga tus tarjetas de crédito puntualmente cada mes. 
   
6. No tienes que ganar cada discusión. Puedes estar de acuerdo en estar en desacuerdo. 
   
7. Si vas a llorar, llora con alguien. Alivia más que llorar solo. 
   
8. Ahorra para tu vejez, comenzando con tu primer pago. 
   
9. Cuando se trata de chocolate, la resistencia es inútil. 
   
10. Haz las paces con tu pasado para que no te arruine el presente. 
    
11. Está bien permitir que tus niños te vean llorar. 
    
12. No compares tu vida con otros. No tienes idea de lo que ellos también están pasando. 
    
13. Si una relación tiene que ser secreta, no debes estar en ella. 
    
14. La vida es demasiado corta para lamentos, sobretodo si son los mismos.
    
15. Puedes superar cualquier cosa si te enfocas en el presente. 
    
16. Un escritor escribe. Si quieres ser un escritor, escribe! 
    
17. Nunca es demasiado tarde para tener una infancia feliz. Pero la segunda depende de ti y de nadie más. 
    
18. Cuando se trata de perseguir aquello que amas en la vida, no aceptes un no por respuesta. 
    
19. Utiliza tus mejores sábanas; ponte lencería cara. No las guardes para una ocasión especial. ¡Hoy es especial! 
    
20. Prepárate para los golpes de la vida, siempre llegan.
    
21. Sé excéntrico ahora. No esperes a ser viejo para usar el morado. 
    
22. El órgano sexual más importante es el cerebro. 
    
23. Nadie está a cargo de tu felicidad excepto tú. 
    
24. Cuando suceda un desastre en tu vida, pregúntate: "En cinco años, ¿esto importará?" 
    
25. Perdona a todos todo. 
    
26. Lo que otras personas piensen de ti no es de tu incumbencia.
    
27. El tiempo sana casi todo. Dale tiempo al tiempo. 
    
28. Por más buena o mala sea una situación, algún día cambiará. 
    
29. Tu trabajo no te cuidará cuando estés enfermo, tu familia si. Mantente en contacto. 
    
30. Cree en los milagros. 
    
31. Lo que no te mata en realidad te hace más fuerte. 
    
32. Llegar a viejo es mejor que la alternativa... morir joven. 
    
33. Tus hijos sólo tienen una niñez. Que sea memorable. 
    
34. Sal todos los días. Los milagros están esperando en todas partes. 
    
35. Deshazte de todo lo que no sea útil, hermoso o gozoso. 
    
36. Todo lo que verdaderamente importa al final es que hayas amado. 
    
37. La envidia es una pérdida de tiempo. Ya tienes todo lo que necesitas. 
    
38. Lo mejor está aún por venir. 
    
39. No importa cómo te sientas, levántate, vístete y toma acción! 
    
40. Toma una respiración profunda. Calma la mente. 
    
41. Si no pides, no recibes. 
    
42. Esfuérzate. 
    
43. La vida no viene en papel de regalo y con un moño, pero sigue siendo un hermoso regalo.
    

1. Crea una política de créditos y cobranzas
¿Cómo se escoge bien a los clientes con los que se puede trabajar al crédito? Antes que todo, piense si su empresa tiene reglas claras sobre este tema -cuánta línea de crédito puede soportar en determinado período de tiempo, por ejemplo, porque para esto se necesita un sistema de cobranza posterior que sea efectivo.

La palabra clave es organización. La relación de tiempo entre sus compras al crédito a proveedores y las ventas al crédito a sus clientes debe marchar en paralelo. Esto con el fin de que no haya necesidad de poner del capital propio para pagar deudas con el proveedor sino utilizar en la medida de lo posible el dinero de las cobranzas.

2. Sepa cómo se comportan sus clientes
Con viejos o nuevos clientes el riesgo jamás desaparece, solo se minimiza. Con un comprador nuevo con el que apenas hemos trabajado, deben hacerse indagaciones básicas. Pero al antiguo no se lo debe dejar de monitorear por más que llevemos mucho tiempo vendiéndole. El gran error es confundir el tamaño de las ventas con la posibilidad real que tiene de saldar el crédito. Por ejemplo, si un cliente acostumbra a comprar al contado por montos cada vez más crecientes, eso no garantiza que cuando pida el primer crédito también lo pague con igual solvencia. Lo básico es indagar en centrales de riesgo o pedir referencias de otros proveedores del sector. Haga una verificación por medio de Reniec, Sunat, Registros Públicos, etc. Luego de determinar que un cliente puede comprarle al crédito, calcule la línea que le otorgará -¿hasta qué monto puede llegar ese crédito?- y los plazos de pago que ofrecerá.
 
3. Cómo gestionar la cobranza
El momento de la cobranza necesita un trabajo muy planificado para evitar malestares y contratiempos entre ambas partes. En primer lugar,debe definirse si el encargado de cobrar será la misma persona que tiene a su cargo la venta. Por ejemplo, en el caso de una compañía de abarrotes es lo más común. Quienes solo son cobradores suelen trabajar con productos de rotación más lenta, como la ropa, el calzado, es decir, productos que no son de primera necesidad; pero también con insumos industriales, que tardan en procesarse y salir al mercado.
 
4. Evalúe periódicamente si el modelo funciona
Esta fase es opcional, pero interesante, para las empresas que desean mejorar sus procesos. Cada seis meses deberían redefinirse o reafirmar, según la efectividad del sistema de créditos y cobranzas, las reglas de la empresa para este tema. Esto exigirá del empresario una visión panorámica de lo que ocurre alrededor suyo: desde cambios en las leyes que rigen en el mercado hasta impactos políticos o sociales que pueden afectar su modo de trabajo y la capacidad de pago de sus compradores.
Fuente: El comercio