¿En qué piensa un empresario (de la MyPE) cuándo invierte en publicidad? Respuesta: En vender! Aquí comienzan las decepciones, sobretodo, si ha invertido una fuerte suma de dinero. Una creencia equivocada es pensar que por el simple hecho de hacer publicidad, automáticamente se van a incrementar las ventas.

En mi opinión, la publicidad sólo nos ayuda a comunicar algo de valor a un mercado específico, con la intención de que estas personas tomen una acción al respecto.

Desmenuzando lo anterior: “Ayuda a comunicar algo de valor”. Si el mensaje no es claro y tampoco aporta valor al potencial cliente, ¿por qué crees que a alguien le interesará? “A un mercado específico”. Ojo, primero se define el mercado objetivo, osea, identificar a las personas maravillosas que te gustaría que visiten tu negocio. Lamentablemente la gran mayoría de empresarios sólo se enfoca en su “magnífico producto, único en el mundo” y jamás en el mercado.

En ese sentido, la publicidad no es para vender más, es para educar al mercado en las razones por las cuales tu negocio es una mejor opción. La publicidad da a conocer a los potenciales clientes, cómo tus productos o servicios pueden solucionar un problema que ellos tienen y los invita a probar tu propuesta.

Entonces… ¿Quién vende? Para tan importante tarea existen unos seres maravillosos a los cuales llamamos VENDEDORES (si, por eso existen). Estas personas son las encargadas de hacer que valga todo el esfuerzo que hiciste invirtiendo tiempo y dinero en publicidad. Sin embargo, para que puedan cumplir su cometido, deben estar muy bien capacitados para aprovechar al máximo la oportunidad que el potencial cliente nos da cuando decide visitar el negocio.

Moraleja: Si vas a invertir en publicidad, también invierte en capacitación.

El marketing para algunos es como la gran solución de todos los problemas a los que se enfrenta su empresa, y no es así. A continuación revisemos algunas ideas:

• Marketing y magia no son sinónimo. Rara vez los problemas de un negocio se solucionan con marketing, 99% de las ocasiones, la causa es interna. Deje de esperar resultados mágicos y haga un análisis profundo de todo su negocio.
  
• Buen marketing no salva mal negocio. Cuando el producto es malo, o no cumple con las expectativas de los clientes, el problema no es marketing… es el negocio. 
  
• Si necesita resultados rápidos, no utilice marketing. La única manera de que el marketing funcione es repetir los esfuerzos una y otra vez hasta que el mercado responde. Un anuncio empieza a recibir respuestas después de publicarse como mínimo 9 veces.
  
• El marketing no vende. Su trabajo consiste en atraer prospectos válidos al negocio, la venta siempre la cierra un ser humano, no un anuncio ni una promoción.
  
• El marketing cuesta y si se descuida, cuesta más. Es más caro hacer una sola cosa y esperar el resultado, que hacer varias cosas al mismo tiempo para llamar la atención de sus prospectos.
  
• Marketing que no se mide, es desperdicio. Busque por todos los medios lograr identificar el resultado de cada esfuerzo de marketing que haga en su negocio. Como siempre, la mejor medición son las ventas.
  
• Marketing ocasional sólo perjudica. Hacer marketing de vez en cuando o sólo cuando su competencia hace algo, es más dañino que jamás utilizarlo. Haga el compromiso de hacer marketing siempre.
  
• El marketing no es quimioterapia. Muchos empresarios recurren al marketing como el último recurso cuando sus empresas están casi desahuciadas. Este es un remedio que rara vez funciona, pues habitualmente tienen pocos recursos, poca motivación y mucho menos tiempo. La mejor estrategia es un plan de choque que impacte a todas las áreas de la empresa.
  
• Mercadotecnia no es un área de la empresa. El marketing es el negocio mismo. Ya lo dijo el señor Kotler, el dilema no es si hacer marketing o no; el dilema es, si se hace buen o mal marketing. Usted elige.
  

Autor: Enrique Gomez Gordillo