Alguna vez te has preguntado por qué la gente va a los restaurantes si, a menudo, tienen que pasar por grandes problemas para salir: Tráfico en la calle, problemas para estacionar, filas de espera en los restaurantes y otros inconvenientes para poder tener una comida que, al final, es más cara que prepararla en casa.
Si hay tantos obstáculos, entonces, ¿por qué lo hacen? Lo que buscan los comensales se puede resumir en una sola palabra: Placer. Y la mayoría de las personas lo hacen con el único propósito de entretenerse y pasarla bien. Repito… entretenerse y pasarla bien. Por lo tanto, podemos concluir que nadie va a un restaurante para sufrir o ser maltratado. Y si analizamos lo que los clientes mencionan en las encuestas como factores determinantes a la hora de elegir un restaurante (higiene, música, buen ambiente, buena atención, etc.) veremos que lo que los clientes buscan no es sólo buena comida sino una verdadera experienciaque les deje buenas sensaciones y gratos recuerdos. En otras palabras, estimado empresario, el negocio de restaurantes no es sólo vender comida, sino crear gratas y novedosas experiencias para los clientes. Por eso, como dueño de un restaurante, ese es (o debería ser) su principal objetivo. Ahora, ¿cuál es el papel de los colaboradores en la creación de esta experiencia para el cliente? Así como en el teatro los actores desempeñan un rol para el cual han sido contratados, así también cada uno de sus colaboradores debe conocer y ejecutar su papel en las diversas escenas que se desarrollan en el restaurante. La diferencia está en que aquí no hay margen para el error porque en cada acto también participa el cliente. He ahí la importancia de la capacitación y el entrenamiento constante. Por: Alex Castro
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Juanita, una hermosa joven soltera de 25 años, sin novio o pretendiente conocido, se encontraba en el centro comercial tomando un café y compartiendo una alegre conversación con sus amigas después del trabajo.
Pepe, un muchacho de 30 años, bien parecido (aunque con poca suerte en el amor por su inmenso ego), cuyos padres y familiares presionaban para que consiga pareja y se case, paseaba despreocupadamente por el mismo centro comercial cuando súbitamente se detuvo. Había sido cautivado por la belleza de Juanita. En ese mismo instante, sin reparar en nada, camino velozmente hacia ella y le dijo lo que siempre le decía a todas: “Preciosa, hoy es tu día de suerte porque yo, el gran Pepe, hijo de una de las familias más respetadas de la ciudad, con ‘depa’ y auto propio, me he fijado en ti para establecer una relación amorosa en la cual, obviamente, tú serás la más beneficiada… ¿Quieres casarte conmigo?” Juanita se sintió desconcertada, sólo atinó a abrazar su cartera y salir corriendo con sus amigas en busca de algún agente de seguridad para que agarre a ese loco. En los negocios, cuando buscamos nuevos clientes una de las primeras reacciones es “hagamos publicidad”. Y al igual que Pepe, muchos empresarios piensan que una buena publicidad es el autobombo: “Nosotros, que tenemos 10 años de presencia en el mercado, que somos los mejores en nuestro rubro, que contamos con modernas tiendas y un excelente producto…” y bla, bla, bla. No se dan cuenta que están usando mal la publicidad y que sólo lograrán ahuyentar a sus potenciales clientes. La publicidad es la solución a la falta de conocimiento y de confianza.Lograr un nuevo cliente (y una venta) es el fruto de varias acciones previas. La publicidad permite que quienes no te conocen te conozcan y que quienes ya te conocen vayan construyendo confianza. Y la confianza no se gana de un día para otro, toma tiempo. Creer lo contrario es pensar como el loco Pepe y quedarte sin Juanita. Para los que se preguntan: ¿Qué debería haber hecho Pepe? Se los cuento en el próximo artículo. Por: Alex Castro ¿En qué piensa un empresario (de la MyPE) cuándo invierte en publicidad? Respuesta: En vender! Aquí comienzan las decepciones, sobretodo, si ha invertido una fuerte suma de dinero. Una creencia equivocada es pensar que por el simple hecho de hacer publicidad, automáticamente se van a incrementar las ventas.
En mi opinión, la publicidad sólo nos ayuda a comunicar algo de valor a un mercado específico, con la intención de que estas personas tomen una acción al respecto. Desmenuzando lo anterior: “Ayuda a comunicar algo de valor”. Si el mensaje no es claro y tampoco aporta valor al potencial cliente, ¿por qué crees que a alguien le interesará? “A un mercado específico”. Ojo, primero se define el mercado objetivo, osea, identificar a las personas maravillosas que te gustaría que visiten tu negocio. Lamentablemente la gran mayoría de empresarios sólo se enfoca en su “magnífico producto, único en el mundo” y jamás en el mercado. En ese sentido, la publicidad no es para vender más, es para educar al mercado en las razones por las cuales tu negocio es una mejor opción. La publicidad da a conocer a los potenciales clientes, cómo tus productos o servicios pueden solucionar un problema que ellos tienen y los invita a probar tu propuesta. Entonces… ¿Quién vende? Para tan importante tarea existen unos seres maravillosos a los cuales llamamos VENDEDORES (si, por eso existen). Estas personas son las encargadas de hacer que valga todo el esfuerzo que hiciste invirtiendo tiempo y dinero en publicidad. Sin embargo, para que puedan cumplir su cometido, deben estar muy bien capacitados para aprovechar al máximo la oportunidad que el potencial cliente nos da cuando decide visitar el negocio. Moraleja: Si vas a invertir en publicidad, también invierte en capacitación. Estudio de Mapcity muestra que la ausencia de comercios en áreas aledañas al tren eléctrico las convierte en una oportunidad.
Las 10 estaciones del Tramo 2 de la Línea 1 del Metro de Lima representan un potencial comercial de S/.162 millones mensuales para negocios y emprendimientos debido a la acumulación de 73.586 hogares en la zona de influencia, de acuerdo con un estudio realizado por la consultora Mapcity. Para Fernando Horna, vicepresidente ejecutivo de Mapcity, las 10 estaciones del Tramo 2 de la Línea 1 del metro "representan un polo atractivo de inversión, especialmente para los negocios con actividades de alto tránsito, por su potencial crecimiento y porque representan un mercado casi virgen de S/. 162 millones por la ausencia de comercios como cadenas de fast food, tiendas de electrodomésticos, supermercados, cadenas de farmacias, entre otros". "Para realizar el estudio utilizamos una metodología propia basada en georeferenciar cada una de las 10 estaciones del Tramo 2 de la Línea 1 del metro y los principales comercios atractores de tránsito peatonal que existen en sus zonas de influencia de 15 minutos caminando, que es el tiempo promedio de recorrido de un usuario para trasladarse hacia o desde cualquiera de las estaciones del metro", acotó Fernando Horna. ESTACIÓN POR ESTACIÓN El estudio resaltó que en las inmediaciones de las 10 estaciones (conformadas por El Ángel, Martinete, Caja De Agua, Pirámides Del Sol, Los Jardines, Los Postes, San Carlos, San Martín, Santa Rosa y Bayóvar), que recorren una parte de los distritos de Cercado de Lima, El Agustino y casi la totalidad de San Juan de Lurigancho, solo se han encontrado 31 bancos, 22 cadenas de farmacias, 8 centros de salud (entre hospitales y clínicas), 5 supermercados, 4 postas de salud, 3 cadenas de fast food y 2 tiendas por departamento. Hasta el momento, dentro del área de influencia de las 10 estaciones no se ha detectado la presencia de algún centro comercial de formato reconocido como strip center, power center o Mall, sin embargo sí existen algunos de formato “Galería”. "Una oportunidad de negocio sumamente interesante se encuentra en los alrededores de las estaciones de Bayóvar, el Ángel y Martinete, cuya población residente acumula ingresos mensuales aproximados de 35 millones de soles y sólo destaca un establecimiento atractor de tránsito peatonal: una posta de salud. Por otro lado, como se puede apreciar en el mapa de Mapcity, sucede un hecho particular en las estaciones de Bayóvar y El Ángel, ambas cuentan con una población residente con ingresos promedio mensuales de S/. 16 millones cada una, montos similares al de la población cercana a las estaciones que actualmente ostentan mayor presencia comercial, como lo son Los Jardines, Caja de Agua y San Martín, lo que sugiere que existe un sector de la población que podría estar desabastecida." Él estudió señaló que el top 3 de estaciones con mayor presencia comercial o de puntos de atracción peatonal, inicia con la estación Los Jardines que posee 30 establecimientos: ostenta los únicos tres establecimientos fast food y las dos tiendas por departamento respecto a las 10 estaciones; además de 13 bancos, 8 cadenas de farmacias, 3 clínicas, 3 postas médicas y 1 supermercado. Le sigue la estación Caja de Agua con 11 establecimientos: 6 bancos, 4 cadenas de farmacias y una posta de salud; y en tercer lugar, la estación San Martín con 9 establecimientos: 4 cadenas de farmacias, 3 bancos, 1 hospital o clínica, y un supermercado. En los últimos puestos están las estaciones Bayóvar y El Ángel, ambas ocupan la posición más baja del lugar sin presencia comercial para los rubros contemplados por el estudio; en segundo lugar, la estación Martinete que cuenta solo con 1 posta de salud; y en la tercera ubicación, Santa Rosa, que alberga 2 clínicas u hospitales y una cadena de farmacias. Fuente: El Comercio El marketing para algunos es como la gran solución de todos los problemas a los que se enfrenta su empresa, y no es así. A continuación revisemos algunas ideas:
Haciendo compras en un supermercado el último domingo y luego de una estadía aproximada de 20 minutos, me percaté de lo bien que me había sentido comprando, y de la forma en que la música había influido en la compra de determinados productos; me sentí animado, optimista y con ganas de comprar algo más. Estuve escuchando jazz. Más tarde, contrasté esta experiencia agradable de compra y consumo con una totalmente diferente, en el que almorzando con mi familia en un conocido restaurante de comida criolla, por más de una hora fui conminado a escuchar canciones deprimentes, una más que la otra. No es difícil imaginar que salí del lugar de muy mal humor, apresuradamente y jurando no volver más. Estas dos experiencias me llevaron a pensar acerca de cómo puede la música influir en nuestras compras y por ello busqué información que deseo compartir con todos ustedes. La música forma parte de nuestra vida diaria. ¿Quién no escucha algo de música a lo largo de un día?, en el vehículo, en el trabajo, en el lugar donde almorzamos, en el lugar donde hacemos compras diversas, supermercado u otras tiendas. Es usualmente generadora de momentos, o de recuerdos, de experiencias neutras, positivas o negativas. Pero algo debemos tener muy claro, siempre influye en nuestras actitudes. En un artículo publicado en BBCmundo.com se explica una investigación, llevada a cabo por el profesor Adrian North de la Universidad Heriot-Watt, Escocia, que fue considerada como la más extensa jamás realizada en este campo (año 2008). El profesor North describió el estudio como "significativo y sorprendente" y determinó que la música habla de nosotros mismos."Siempre sospechamos que había un vínculo entre el gusto musical y la personalidad. Esta es la primera vez que hemos sido capaces de observarlo detalladamente" señaló. Además agrega que si se conoce la preferencia musical de alguien, se puede saber qué tipo de persona es, es decir nos permite conocer a quién venderle. En el apartado Venta (*) del libro Marketing Sensorial, Comunicar con los Sentidos, los autores citan un interesante ejemplo de estrategias de marketing sensorial acerca de ¿cómo suena la marca Audi? y del estudio desarrollado por la mencionada empresa para diferenciarse de las demás marcas. Buscaban diferenciarse de manera clara con la competencia, y esto lo reflejaron en un spot televisivo, que fue lanzado por la empresa para promocionar el modelo A5 Sportback, titulado "Rhythm of Lines". Creo que para muchos, una muestra de lo bien que funciona la relación música - consumo, música - frecuencia de consumo o música - satisfacción, se da en los locales de Starbucks.
Tal vez nuestra primera conclusión pensando en retail es que no hay espacio para las improvisaciones, que este elemento es parte de la experiencia de cada consumidor o grupo objetivo al cual se orienta la marca. ¿Qué deberíamos considerar para acertar y generar un resultado positivo en nuestro negocio, en el caso de cualquier retailer?¿Cómo obtener un beneficio de la música?. Tal vez los ejemplos nos dejan muy claro que son decisiones que se evalúan en profundidad, QUE NO HAY ESPACIOS PARA LAS IMPROVISACIONES, y si queremos asumir los aspectos relevantes para tomar decisiones en este aspecto, me atrevería a resumirlos en los siguientes puntos:
(*) Roberto Manzano, Diana Gavilán, María Avello, Carmen Abril, Teresa Serra Autor: Percy Vigil Vidal Blog: Mercados&Retail Diario Gestión No pongas barreras a tu negocio. Ser pequeño y con un presupuesto ajustado no es incompatible con una buena estrategia de marketing. Como MyPE, tienes muchos recursos a tu alcance que debes concentrar en ganar pequeñas batallas. A continuación te comparto algunas claves para hacerte mas visible en el mercado:
Aprende las tácticas del "marketing de guerrillas". Esta forma de hacer marketing se resume en una sencilla idea: con audacia, las MyPEs pueden adaptar las estrategias de marketing de las grandes empresas a sus propios recursos. 1. Pequeñas, pero especialistas. Para empezar, las empresas de éxito suelen invertir cifras millonarias en estudios de mercado que les ayuden a detectar oportunidades. Como MyPE, puedes aprovechar esas investigaciones buscando los huecos que las grandes no pueden atender. Una regla básica del marketing de guerrillas es que como MyPE debes evitar competir directamente con las grandes empresas en su mismo terreno. Si estás pensando en hacer tu entrada estelar en un mercado dominado por empresas de mayor tamaño, recuerda que para tener una oportunidad debes concentrar todos tus esfuerzos en ganarle una batalla en un territorio muy pequeño. 2. Conoce a tus clientes. La cercanía al cliente que puedes tener como MyPE es una de tus mejores armas para detectar nuevas oportunidades. No dudes en preguntarles abiertamente lo que opinan sobre el producto, el precio, el servicio, lo que cambiarían... También debes preguntar a las personas que más y mejor conocen a los clientes. Pide a tu equipo de ventas o a tu servicio de atención al cliente, si lo tienes, que te proporcionen información periódica sobre cualquier aspecto que ayude a detectar cambios en los gustos del consumidor. 3. Identifica a tus clientes potenciales. El conocimiento del cliente debe ir más allá del simple dato de saber quién compra tus productos (y los de tu competencia). Debes conocer por qué los compra, con qué frecuencia, si está satisfecho y es fiel a tus productos o si estaría dispuesto a marcharse a la competencia por un precio inferior. Conocer esto es imprescindible para saber cuales son sus motivaciones de compra y diseñar así las estrategias de fidelización más adecuadas. Además, te permitirán identificar otros grupos con necesidades similares y a desarrollar estrategias eficaces para atraerlos. Tú mismo puedes hacerlo sin necesidad de pagar a un equipo de expertos. 4. Solicitud de referencias. Al realizar ventas o contactos comerciales, pide los nombres de otras personas que puedan estar interesadas en tus productos. También puedes invitar a tus clientes a darte información sobre personas que puedan ser clientes potenciales ofreciéndoles incentivos, como descuentos por cada nuevo cliente que te puedan aportar. Muchos éxitos! |
TESTIMONIOS DE NUESTROS CLIENTES
"Saludos Estimado Alex. Quería agradecerle y felicitarlo por las charlas que brinda, muy interesantes y amenas. También vi la lista de videos que recomienda en su web. Me gustaron las dos últimas. Atentamente." Marcos Kohatsu "Me encanta cuando expones tus temas, eres muy dinámico. Dios te bendiga thanks!" Patricia Vargas "Gracias por cambiar mi forma de pensar y revolucionar mi cerebro, la verdad es que nunca hubo persona alguna que me diga como hacer las cosas bien y con usted aprendí a romper ese miedo gracias a las charlas que recibí." Lucy Amparo Lino Q. "Doctor Mype eres lo máximo!, espero que con sus orientaciones empresariales, les des mucha salud a los emprendedores. Sé que tienes las medicinas correctas para aliviar y curar los negocios. Le deseo muchos éxitos." Edison Javier Castro L. "Tu conferencia estuvo buenaza!!" Edgar Herrera "Hola Alex, ayer escuche tu charla motivadora en la Region III de Enfermería, nos motivó mucho no sólo en el aspecto empresarial sino también en el aspecto personal, cómo debemos tratar a nuestros clientes no solo por ganar dinero sino que es el respeto que se merece toda persona." Carmen Casquero "Tuve el honor de tener la clase con Alex, un excelente líder con mucha experiencia y con una técnica fantástica, sus clases son muy didácticas y prácticas, me encantaron!." Lucía Robles Ver todos los testimonios Doctor MyPE está asociado con:
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