¿En qué piensa un empresario (de la MyPE) cuándo invierte en publicidad? Respuesta: En vender! Aquí comienzan las decepciones, sobretodo, si ha invertido una fuerte suma de dinero. Una creencia equivocada es pensar que por el simple hecho de hacer publicidad, automáticamente se van a incrementar las ventas.
En mi opinión, la publicidad sólo nos ayuda a comunicar algo de valor a un mercado específico, con la intención de que estas personas tomen una acción al respecto. Desmenuzando lo anterior: “Ayuda a comunicar algo de valor”. Si el mensaje no es claro y tampoco aporta valor al potencial cliente, ¿por qué crees que a alguien le interesará? “A un mercado específico”. Ojo, primero se define el mercado objetivo, osea, identificar a las personas maravillosas que te gustaría que visiten tu negocio. Lamentablemente la gran mayoría de empresarios sólo se enfoca en su “magnífico producto, único en el mundo” y jamás en el mercado. En ese sentido, la publicidad no es para vender más, es para educar al mercado en las razones por las cuales tu negocio es una mejor opción. La publicidad da a conocer a los potenciales clientes, cómo tus productos o servicios pueden solucionar un problema que ellos tienen y los invita a probar tu propuesta. Entonces… ¿Quién vende? Para tan importante tarea existen unos seres maravillosos a los cuales llamamos VENDEDORES (si, por eso existen). Estas personas son las encargadas de hacer que valga todo el esfuerzo que hiciste invirtiendo tiempo y dinero en publicidad. Sin embargo, para que puedan cumplir su cometido, deben estar muy bien capacitados para aprovechar al máximo la oportunidad que el potencial cliente nos da cuando decide visitar el negocio. Moraleja: Si vas a invertir en publicidad, también invierte en capacitación.
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Haciendo compras en un supermercado el último domingo y luego de una estadía aproximada de 20 minutos, me percaté de lo bien que me había sentido comprando, y de la forma en que la música había influido en la compra de determinados productos; me sentí animado, optimista y con ganas de comprar algo más. Estuve escuchando jazz. Más tarde, contrasté esta experiencia agradable de compra y consumo con una totalmente diferente, en el que almorzando con mi familia en un conocido restaurante de comida criolla, por más de una hora fui conminado a escuchar canciones deprimentes, una más que la otra. No es difícil imaginar que salí del lugar de muy mal humor, apresuradamente y jurando no volver más. Estas dos experiencias me llevaron a pensar acerca de cómo puede la música influir en nuestras compras y por ello busqué información que deseo compartir con todos ustedes. La música forma parte de nuestra vida diaria. ¿Quién no escucha algo de música a lo largo de un día?, en el vehículo, en el trabajo, en el lugar donde almorzamos, en el lugar donde hacemos compras diversas, supermercado u otras tiendas. Es usualmente generadora de momentos, o de recuerdos, de experiencias neutras, positivas o negativas. Pero algo debemos tener muy claro, siempre influye en nuestras actitudes. En un artículo publicado en BBCmundo.com se explica una investigación, llevada a cabo por el profesor Adrian North de la Universidad Heriot-Watt, Escocia, que fue considerada como la más extensa jamás realizada en este campo (año 2008). El profesor North describió el estudio como "significativo y sorprendente" y determinó que la música habla de nosotros mismos."Siempre sospechamos que había un vínculo entre el gusto musical y la personalidad. Esta es la primera vez que hemos sido capaces de observarlo detalladamente" señaló. Además agrega que si se conoce la preferencia musical de alguien, se puede saber qué tipo de persona es, es decir nos permite conocer a quién venderle. En el apartado Venta (*) del libro Marketing Sensorial, Comunicar con los Sentidos, los autores citan un interesante ejemplo de estrategias de marketing sensorial acerca de ¿cómo suena la marca Audi? y del estudio desarrollado por la mencionada empresa para diferenciarse de las demás marcas. Buscaban diferenciarse de manera clara con la competencia, y esto lo reflejaron en un spot televisivo, que fue lanzado por la empresa para promocionar el modelo A5 Sportback, titulado "Rhythm of Lines". Creo que para muchos, una muestra de lo bien que funciona la relación música - consumo, música - frecuencia de consumo o música - satisfacción, se da en los locales de Starbucks.
Tal vez nuestra primera conclusión pensando en retail es que no hay espacio para las improvisaciones, que este elemento es parte de la experiencia de cada consumidor o grupo objetivo al cual se orienta la marca. ¿Qué deberíamos considerar para acertar y generar un resultado positivo en nuestro negocio, en el caso de cualquier retailer?¿Cómo obtener un beneficio de la música?. Tal vez los ejemplos nos dejan muy claro que son decisiones que se evalúan en profundidad, QUE NO HAY ESPACIOS PARA LAS IMPROVISACIONES, y si queremos asumir los aspectos relevantes para tomar decisiones en este aspecto, me atrevería a resumirlos en los siguientes puntos:
(*) Roberto Manzano, Diana Gavilán, María Avello, Carmen Abril, Teresa Serra Autor: Percy Vigil Vidal Blog: Mercados&Retail Diario Gestión ¿Qué es el Mix Comercial?Continuamos desarrollando los pasos para tener una buena estrategia de comercialización. En esta oportunidad vamos a explicar el tercer paso: (Pasos 1 y 2 ver post anterior) el Mix Comercial y, lo más importante, para qué sirve. Aviso: Es muy importante que hayas leido el post anterior, de lo contrario te podrías confundir (…mas!). El mix comercial es una herramienta que esta compuesta por 4 conceptos (las famosas 4 pes): Producto, Precio, Promoción y Plaza Y se le llama Mix porque JUNTAS forman la OFERTA, en sencillo, dan forma a tu propuesta para satisfacer las necesidades del cliente (que se supone ya identificaste con los dos pasos anteriores). Desarrollemos cada concepto: PRODUCTO . Te propongo responder a estas preguntas guía: ¿Cuál es su principal atributo o ventaja? ¿Cuántas variedades voy a ofrecer? ¿Cuáles son sus características físicas (forma, contenido, envase)? ¿Cuáles son los BENEFICIOS que brindará tu producto o servicio? PRECIO. Para establecer el precio de tu producto debes tomar en cuenta dos aspectos: Costos de producción y Precio de venta de tu competencia. También debes considerar si en el mercado te vas a diferenciar por precio o te vas a diferenciar por calidad. Personalmente te digo que entrar a una guerra de precios no le conviene a nadie y menos si recién empiezas, tal vez si fueras una empresa ya establecida y que pueda producir en grandes volúmenes te recomendaría esta estrategia. Lo mejor es diferenciarte por calidad, además te permite que puedas ponerle un precio mayor por ofrecer valor agregado. PROMOCIÓN . Aqui debes responder las siguientes preguntas: ¿A quien te vas a dirigir? ¿Qué impacto deseas lograr? ¿Cuánto deseo invertir? ¿Qué medio es el ideal para llegar a mi público (radio, email, revistas, volantes, etc)? PLAZA .(o Distribución). Aqui debemos tener presente la siguiente frase: “Lograr que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas”. Puedes ayudarte también con las siguientes preguntas: ¿Cómo haremos llegar los productos a nuestros clientes? ¿Cómo será la distribución, al por mayor o al por menor? Recuerda, el mix comercial es muy importante porque te ayuda a POSICIONAR tu producto en el mercado y a definir cuales serán los atributos de tu oferta. Nos vemos en el siguiente post |
  
TESTIMONIOS DE NUESTROS CLIENTES
"Saludos Estimado Alex. Quería agradecerle y felicitarlo por las charlas que brinda, muy interesantes y amenas. También vi la lista de videos que recomienda en su web. Me gustaron las dos últimas. Atentamente." Marcos Kohatsu "Me encanta cuando expones tus temas, eres muy dinámico. Dios te bendiga thanks!" Patricia Vargas "Gracias por cambiar mi forma de pensar y revolucionar mi cerebro, la verdad es que nunca hubo persona alguna que me diga como hacer las cosas bien y con usted aprendí a romper ese miedo gracias a las charlas que recibí." Lucy Amparo Lino Q. "Doctor Mype eres lo máximo!, espero que con sus orientaciones empresariales, les des mucha salud a los emprendedores. Sé que tienes las medicinas correctas para aliviar y curar los negocios. Le deseo muchos éxitos." Edison Javier Castro L. "Tu conferencia estuvo buenaza!!" Edgar Herrera "Hola Alex, ayer escuche tu charla motivadora en la Region III de Enfermería, nos motivó mucho no sólo en el aspecto empresarial sino también en el aspecto personal, cómo debemos tratar a nuestros clientes no solo por ganar dinero sino que es el respeto que se merece toda persona." Carmen Casquero "Tuve el honor de tener la clase con Alex, un excelente líder con mucha experiencia y con una técnica fantástica, sus clases son muy didácticas y prácticas, me encantaron!." Lucía Robles Ver todos los testimonios Doctor MyPE está asociado con:
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