Hoy me toca pasear con las mascotas y tengo la zapatilla rota. Aprovecho el fin de semana para ir de compras y buscar unas zapatillas livianas pero a la vez fuertes. Un par ‘todo terreno’ que me permita correr ligero y también trepar lomas detrás de mis perros. No las quiero para lucir. La marca y el diseño no me interesan mucho. Ese es mi objetivo.
Llego a la galería a las 10 AM y comienzo la búsqueda. Local uno: ¡Buenos días, señorita! Y una voz de ultratumba me responde: “…nos días”. Asumo que recién se está despertando y paso al siguiente local: ¡Buenos días, señorita! – ¿Sí, joven? ¡Buenos días! ¿En qué le puedo ayudar? Ella si quiere vender, pensé rápidamente.
Comenzaba a explicarle el tipo de zapatillas que buscaba cuando de repente me interrumpió. Al parecer hizo uso de sus poderes sobrenaturales y leyó mi mente… ¡Ella ya sabía lo que quería! Me dijo entusiasmada: “Joven, tengo unas muy bonitas (zapatillas) que hacen juego con su buzo. Son de cuero nacional, planta de caucho, colores de moda, tenemos todas las tallas y además son las que usa Messi”. Mire un ratito las zapatillas que ella señalaba y le dije la respuesta clásica del cliente que no va a comprar: “Gracias, señorita. ¡Ya regreso!”
Se preguntarán por qué no compré. No voy a negarlo, la señorita vendedora mostró mucho entusiasmo y disposición a vender pero sólo se enfocó en el entrenamiento que le dieron y comenzó a recitarme cual letanía las bondades de su producto sin interesarse por lo que yo realmente quería.
Ese es el problema de muchos vendedores. No saben qué es importante para el cliente. Suponen y no preguntan. Hablan y no escuchan. Desconocen el problema o motivación del cliente por lo que ningún argumento ensayado les ayudará a cerrar la venta. Una cosa es conocer las características o funcionalidades de un producto o servicio y otra muy distinta, sus beneficios y las razones por las que un cliente debería preferirlo.
Finalmente, ya cansado luego de visitar varios locales, una tigresa en ventas me preguntó: “¿Qué actividad va realizar con sus zapatillas?” ¡Vi la luz y compré!

Por: Alex Castro

¿En qué piensa un empresario (de la MyPE) cuándo invierte en publicidad? Respuesta: En vender! Aquí comienzan las decepciones, sobretodo, si ha invertido una fuerte suma de dinero. Una creencia equivocada es pensar que por el simple hecho de hacer publicidad, automáticamente se van a incrementar las ventas.

En mi opinión, la publicidad sólo nos ayuda a comunicar algo de valor a un mercado específico, con la intención de que estas personas tomen una acción al respecto.

Desmenuzando lo anterior: “Ayuda a comunicar algo de valor”. Si el mensaje no es claro y tampoco aporta valor al potencial cliente, ¿por qué crees que a alguien le interesará? “A un mercado específico”. Ojo, primero se define el mercado objetivo, osea, identificar a las personas maravillosas que te gustaría que visiten tu negocio. Lamentablemente la gran mayoría de empresarios sólo se enfoca en su “magnífico producto, único en el mundo” y jamás en el mercado.

En ese sentido, la publicidad no es para vender más, es para educar al mercado en las razones por las cuales tu negocio es una mejor opción. La publicidad da a conocer a los potenciales clientes, cómo tus productos o servicios pueden solucionar un problema que ellos tienen y los invita a probar tu propuesta.

Entonces… ¿Quién vende? Para tan importante tarea existen unos seres maravillosos a los cuales llamamos VENDEDORES (si, por eso existen). Estas personas son las encargadas de hacer que valga todo el esfuerzo que hiciste invirtiendo tiempo y dinero en publicidad. Sin embargo, para que puedan cumplir su cometido, deben estar muy bien capacitados para aprovechar al máximo la oportunidad que el potencial cliente nos da cuando decide visitar el negocio.

Moraleja: Si vas a invertir en publicidad, también invierte en capacitación.