Cómo evitar los 3 errores más comunes en la venta

Estos son los 3 errores más comunes en una venta: 

1. Falta de preparación.- La falta de preparación proyecta inseguridaddebido a la debilidad en dos áreas: limitado conocimiento de lo que se vende y desconocimiento del cliente.
El no estar preparado en el preciso momento que nos encontramos reunidos con el cliente para dar respuesta a sus inquietudes, hace que queden cosas pendientes para una próxima oportunidad. ¡Y 99% de las veces no hay una próxima oportunidad!
Antes de salir debemos enfocarnos en conocer a profundidad las aplicaciones, características y especialmente los beneficios para el cliente, esto hará que el mismo cliente llegue a la conclusión lógica de que somos la opción indicada porque somos los expertos.

2. Enfocarte en tu producto (o empresa).- Con frecuencia los vendedores tendemos a enfocarnos más en nuestro producto o servicio que realmente en las necesidades del cliente.
Olvidamos que las mayores oportunidades de venta surgen cuando se conecta lo que ofrecemos con lo que el cliente necesita y quiere. Recuerda que las personas no compran productos o servicios sino expectativas de soluciones.
Para lograr esta conexión debemos ser expertos utilizando una de las mejores herramientas que tenemos los vendedores: Las preguntas. Si sabemos preguntar, detectaremos rápidamente sus necesidades y tendremos más posibilidades de cerrar una venta.

3. Centrarse en el precio.- Por supuesto que el precio es una variable muy importante, pero no es la única. Sin embargo, actuamos como si lo fuera.
Con frecuencia estamos más prevenidos con el precio que los mismos clientes. Y accedemos a dar descuentos porque no tenemos claro los argumentos y beneficios de por qué somos una mejor opción que los competidores.
Cuando el cliente nos dice: "Está muy caro", sucede usualmente por dos razones: o no es el cliente ideal (no todos aprecian lo que haces) o no le hemos explicado por qué cuesta más en función de los beneficios que le puede generar.
Debemos enfocarnos en resolver mejor algo para nuestro cliente y el precio pasará a un segundo plano. Seamos claros en los aspectos que son relevantes para el cliente y como consecuencia tendremos mayores y mejores ventas.

Por: Alex Castro