Hoy me toca pasear con las mascotas y tengo la zapatilla rota. Aprovecho el fin de semana para ir de compras y buscar unas zapatillas livianas pero a la vez fuertes. Un par ‘todo terreno’ que me permita correr ligero y también trepar lomas detrás de mis perros. No las quiero para lucir. La marca y el diseño no me interesan mucho. Ese es mi objetivo.
Llego a la galería a las 10 AM y comienzo la búsqueda. Local uno: ¡Buenos días, señorita! Y una voz de ultratumba me responde: “…nos días”. Asumo que recién se está despertando y paso al siguiente local: ¡Buenos días, señorita! – ¿Sí, joven? ¡Buenos días! ¿En qué le puedo ayudar? Ella si quiere vender, pensé rápidamente.
Comenzaba a explicarle el tipo de zapatillas que buscaba cuando de repente me interrumpió. Al parecer hizo uso de sus poderes sobrenaturales y leyó mi mente… ¡Ella ya sabía lo que quería! Me dijo entusiasmada: “Joven, tengo unas muy bonitas (zapatillas) que hacen juego con su buzo. Son de cuero nacional, planta de caucho, colores de moda, tenemos todas las tallas y además son las que usa Messi”. Mire un ratito las zapatillas que ella señalaba y le dije la respuesta clásica del cliente que no va a comprar: “Gracias, señorita. ¡Ya regreso!”
Se preguntarán por qué no compré. No voy a negarlo, la señorita vendedora mostró mucho entusiasmo y disposición a vender pero sólo se enfocó en el entrenamiento que le dieron y comenzó a recitarme cual letanía las bondades de su producto sin interesarse por lo que yo realmente quería.
Ese es el problema de muchos vendedores. No saben qué es importante para el cliente. Suponen y no preguntan. Hablan y no escuchan. Desconocen el problema o motivación del cliente por lo que ningún argumento ensayado les ayudará a cerrar la venta. Una cosa es conocer las características o funcionalidades de un producto o servicio y otra muy distinta, sus beneficios y las razones por las que un cliente debería preferirlo.
Finalmente, ya cansado luego de visitar varios locales, una tigresa en ventas me preguntó: “¿Qué actividad va realizar con sus zapatillas?” ¡Vi la luz y compré!

Por: Alex Castro

Juanita, una hermosa joven soltera de 25 años, sin novio o pretendiente conocido, se encontraba en el centro comercial tomando un café y compartiendo una alegre conversación con sus amigas después del trabajo.
Pepe, un muchacho de 30 años, bien parecido (aunque con poca suerte en el amor por su inmenso ego), cuyos padres y familiares presionaban para que consiga pareja y se case, paseaba despreocupadamente por el mismo centro comercial cuando súbitamente se detuvo. Había sido cautivado por la belleza de Juanita.
En ese mismo instante, sin reparar en nada, camino velozmente hacia ella y le dijo lo que siempre le decía a todas: “Preciosa, hoy es tu día de suerte porque yo, el gran Pepe, hijo de una de las familias más respetadas de la ciudad, con ‘depa’ y auto propio, me he fijado en ti para establecer una relación amorosa en la cual, obviamente, tú serás la más beneficiada… ¿Quieres casarte conmigo?”
Juanita se sintió desconcertada, sólo atinó a abrazar su cartera y salir corriendo con sus amigas en busca de algún agente de seguridad para que agarre a ese loco.
En los negocios, cuando buscamos nuevos clientes una de las primeras reacciones es “hagamos publicidad”. Y al igual que Pepe, muchos empresarios piensan que una buena publicidad es el autobombo: “Nosotros, que tenemos 10 años de presencia en el mercado, que somos los mejores en nuestro rubro, que contamos con modernas tiendas y un excelente producto…” y bla, bla, bla.
No se dan cuenta que están usando mal la publicidad y que sólo lograrán ahuyentar a sus potenciales clientes. La publicidad es la solución a la falta de conocimiento y de confianza.Lograr un nuevo cliente (y una venta) es el fruto de varias acciones previas.
La publicidad permite que quienes no te conocen te conozcan y que quienes ya te conocen vayan construyendo confianza. Y la confianza no se gana de un día para otro, toma tiempo. Creer lo contrario es pensar como el loco Pepe y quedarte sin Juanita.
Para los que se preguntan: ¿Qué debería haber hecho Pepe? Se los cuento en el próximo artículo.

​Por: Alex Castro

Llegué puntual a la cita con el dueño de la fábrica. Una vez instalados en su oficina me confiesa: “Alex, no te sientas mal, pero sinceramente no estoy seguro de invertir esa cantidad de dinero en capacitar a mis vendedores. Muchos no valoran el esfuerzo que hago y luego se van a otro trabajo. ¡He decidido ya no capacitarlos más!”
¿Crees que este empresario tomó la mejor decisión? Veamos:
Seamos sinceros, los números mandan y no hay vuelta que darle. Si la rentabilidad baja, hay que tomar decisiones drásticas, pero… ¿renunciar a capacitar a tu gente? Eso es hacerse un harakiri.
Si apostaste por ser empresario, lo primero que debes hacer es aceptar que siempre hay un riesgo (como todo en la vida), y en este caso, existe el riesgo de que los colaboradores se vayan (ya me pasó… ¡y en plena campaña!). Es cierto, al comienzo queda una tremenda desazón, sobre todo si era un destacado colaborador. Sin embargo, también queda la satisfacción de saber que esa persona creció contigo, que en alguna medida es mejor y, desde ese punto de vista, has hecho tu aporte a la sociedad y estás cumpliendo con tu responsabilidad social como empresario.
‘Ok’ Alex, ya no me ‘florees’ más y ahora dime… ¿por qué es tan malo no capacitar a mis vendedores? ‘Ok’, ¡ya voy!
Aunque, aparentemente te estás ahorrando unos soles ahorita, en los próximos meses verás que fue una mala decisión porque un vendedor que no sepa hacer su trabajo estará perdiendo valiosas oportunidades de negocio para tu empresa, y peor aún, puede hacer que clientes “fieles” dejen de comprarte simplemente porque no los atendieron como están acostumbrados.
¿Te parece poco motivo para capacitar a tus vendedores? ¿Estarías dispuesto a arriesgar el futuro de tu empresa por ahorrarte unos soles?
Esto es lo que dice el maestro Peter Drucker: “En cualquier organización importante (tu empresa lo es… ¿verdad?), la capacitación y desarrollo de su potencial humano es una tarea a la cual los líderes han de dedicarle enorme tiempo y atención.” Recuerda que una empresa es tan buena, como las personas que trabajan en ella.

Por: Alex Castro

Jorge se me acercó al final de una conferencia sobre técnicas de venta y me dijo muy entusiasmado: “Alex, me gustaron mucho las técnicas que nos enseñó, ahora estoy seguro que con esto voy a triunfar en las ventas”. Le respondí: “Tranquilo estimado Jorge, se requiere mucho más que información para triunfar en cualquier campo. Si sólo necesitáramos información todo el mundo sería flaco, rico y feliz. Se requiere de algo más”.

Un buen vendedor no es aquél que conoce algunas técnicas de venta, eso lo logra cualquiera navegando dos horas en internet. El buen vendedor desarrolla su carácter ante las adversidades, su actitud, su autodisciplina, perseverancia y persistencia. Todo esto a través de la experiencia y el tiempo. Como dice Nano Guerra: “los negocios están en la calle”; igual en las ventas, para ser un buen vendedor tienes que salir a buscar clientes (si te quedan dudas, los clientes están allá afuera… en la calle), estar dispuesto a aceptar rechazos una y otra vez, porque estás convencido que tu producto o servicio es lo mejor para tus clientes.

A eso me refiero cuando digo que un mejor vendedor comienza con una mejor persona. Primero tienes que cambiar tu forma de pensar y actuar. Recuerda… nadie da lo que no tiene, de igual forma, ninguna técnica te servirá si no tienes, por ejemplo, seguridad en ti mismo. ¿Le comprarías algo a una persona que duda de su producto o servicio? De ninguna manera, ¿verdad?

Jorge, si realmente quieres ser un buen vendedor, primero debes trabajar en ti, en tus hábitos. Porque así como haces una cosa, así haces todas tus cosas. Así como no se enseña a ser emprendedor, tampoco se enseña a ser vendedor… ¡SE APRENDE!

Aristóteles decía: “Somos lo que hacemos día a día, de modo que la excelencia no es un acto sino un hábito”. 
Por Alex Castro

Después de una conferencia conocí a Benjamín, Benyi para los amigos. Benyi era cocinero y había invertido una buena cantidad de dinero en un pequeño negocio de hamburguesas frente a una academia pre-universitaria, la más grande del lugar con dos mil alumnos aproximadamente. Hasta ahí todo bien.

Benyi era tan buen cocinero que jamás quiso que su local sea uno más del montón y decidió que el suyo sería una hamburguesería gourmet. Aquí es donde comenzaron sus problemas.

Ensayó cada hamburguesa hasta la perfección. Hizo que sus amigos y familiares probarán sus creaciones obteniendo sólo elogios que para él, fueron la prueba contundente de que su decisión era la correcta. Finalmente abrió el local cuidando cada detalle. Un local elegante, personal uniformado y entrenado, con una gran actitud de servicio. Todo apuntaba al éxito.

Las primeras semanas las ventas iban razonablemente bien. Después empezaron a bajar. Primero lentamente y luego en caída libre. Benyi estaba desconcertado, necesitaba ayuda, por eso me contactó.

Fui a su local y efectivamente las hamburguesas eran deliciosas, los precios eran altos pero no como para llevarte a la quiebra. Eso sí, utilizaba ingredientes de primera calidad y un riquísimo pan artesanal aunque de tamaño normal. Sin embargo, en la hora que estuve en el local sólo se vendieron 2 hamburguesas y de la más económica.

Intentamos algunas promociones y no pasó nada. Un día fui a ver otros locales de la competencia, y me llamó la atención una combi convertida en puesto de hamburguesas estacionada a una cuadra de la academia. Bueno, en realidad lo que me llamó la atención fue la cantidad de muchachitos que rodeaban la combi. Parecía concierto de reggaetón.

¡Sale una super royal! – gritaba el cocinero del puesto.

¡Tío! Falta la mía de pollo desilachado – gritó enojado un chibolo con cara de galleta.

¡No causa! Yo llegué primero y ya comienza mi clase – contestó otro con gorrita, contemporáneo al cara de galleta.

Literalmente, se peleaban por las hamburguesas, mientras Benyi sólo veía pasar el viento por su local. Esperé a que baje la marea de estudiantes y me pedí una hamburguesa de carne con queso, que para ser sincero estuvo buenaza. Además sólo pagué la mitad de precio comparado con las hamburguesas de Benyi. Por supuesto no me atreví a preguntar si la carne era de res… por eso de, ojos que no ven… panza que no siente.

Fui al local de Benyi y le dije emocionado: ¡Ya sé dónde está el error! Benyi me miró enojado y me dijo: Te vi que estabas comiendo en la combi del tio veneno ¿Verdad traidor?

¿Qué pasó estimado Benyi? Eso se llama investigación de mercado, me defendí con cara de ofendido. No es tu producto, es tu mercado, le dije.

Después de mucho discutir logré convencerlo de que su nicho de mercado era completamente diferente al público que tenía al frente: Estudiantes con presupuesto limitado, dispuestos a comer cualquier cosa que sea rico. Bueno, en realidad lo convencí de que ése era el mercado al que debía dirigirse, pero no pude convencerlo de que cambié. Se negó rotundamente a abandonar su concepto de hamburguesería gourmet.

Benyi cometió el clásico error de muchos emprendedores, que tienen el producto correcto pero se dirigen al mercado equivocado, o peor, ni siquiera saben a que mercado se dirigen. Aunque nuestra amistad terminó, a escondidas de Benyi, de vez en cuando regreso a la combi del tío veneno, a comerme una super royal de carne con queso que está para chuparse los dedos.  
Por Alex Castro

El otro día en una conferencia resaltaba la importancia de fidelizar a los clientes, es decir, que regresen una y otra vez a comprar nuestro producto o servicio y de esta manera mejorar las ventas. Cuando súbitamente alguien se para y dice: “¡Oiga!, muy interesante eso de la fidelización, pero… ¡yo vendo llantas! y para que regrese a comprar un cliente a mi negocio, mínimo tienen que pasar unos 3 años. Si me enfoco, como usted dice, en fidelizar a los clientes y hacer que regresen, para ese entonces mi negocio ya desapareció ¿Qué debo hacer?”

Si ese es tu caso, querido amigo, lo primero que debes hacer es contestar a la pregunta que te hice al comienzo… ¿Qué tipo de negocio tienes?

En general, existen 2 tipos de negocios: Los negocios transaccionales y los negocios relacionales. Los negocios transaccionales son aquellos que tienen ciclos de recompra largos o venden productos de larga duración como el amigo de las llantas. Otros ejemplos son venta de departamentos, casas, muebles, hospedajes de temporada, colchones, cerámicos, etc.

Los negocios relacionales, en cambio, son aquellos negocios que venden productos o servicios de “consumo rápido” y por eso los clientes regresan con frecuencia a comprarlos (ojo… el hecho que los clientes no regresen a tu negocio, no significa que no compren nuevamente). Por ejemplo: Peluquerías, panaderías, restaurantes, farmacias, talleres mecánicos, servicios contables etc.

Ahora que ya sabes qué tipo de negocio tienes, ¿Qué deberías hacer para aumentar tus ventas si, como el amigo de las llantas, tienes un negocio transaccional? En este caso, no te debes enfocar en la fidelización. Lo que debes hacer es poner mucho énfasis en la recomendación que tus clientes puedan hacer estimulándolos con promociones para que hablen bien de tu negocio con sus familiares y amigos

Por cierto, un cliente sólo te recomendará si has cubierto satisfactoriamente sus necesidades con tu producto o servicio y sus expectativas con tu agradable atención. Si no logras esto, no hay estímulo que valga porque tus clientes habrán tenido una mala experiencia en tu negocio.

Por Alex Castro

QUEDA PROHIBIDO

¿Qué es lo verdaderamente importante?
Busco en mi interior la respuesta,
y me es tan difícil de encontrar.

Falsas ideas invaden mi mente,
acostumbrada a enmascarar lo que no entiende,
aturdida en un mundo de falsas ilusiones,
donde la vanidad, el miedo, la riqueza,
la violencia, el odio, la indiferencia,
se convierten en adorados héroes.

Me preguntas cómo se puede ser feliz,
cómo entre tanta mentira se puede vivir,
es cada uno quien se tiene que responder,
aunque para mí, aquí, ahora y para siempre:

Queda prohibido llorar sin aprender,
levantarme un día sin saber qué hacer,
tener miedo a mis recuerdos,
sentirme sólo alguna vez.

Queda prohibido no sonreír a los problemas,
no luchar por lo que quiero,
abandonarlo todo por tener miedo,
no convertir en realidad mis sueños.

Queda prohibido no demostrarte mi amor,
hacer que pagues mis dudas y mi mal humor,
inventarme cosas que nunca ocurrieron,
recordarte sólo cuando no te tengo.

Queda prohibido dejar a mis amigos,
no intentar comprender lo que vivimos,
llamarles sólo cuando les necesito,
no ver que también nosotros somos distintos.

Queda prohibido no ser yo ante la gente,
fingir ante las personas que no me importan,
hacerme el gracioso con tal de que me recuerden,
olvidar a toda la gente que me quiere.

Queda prohibido no hacer las cosas por mí mismo,
no creer en mi dios y hacer mi destino,
tener miedo a la vida y a sus castigos,
no vivir cada día como si fuera un último suspiro.

Queda prohibido echarte de menos sin alegrarme,
olvidar los momentos que me hicieron quererte,
todo porque nuestros caminos han dejado de abrazarse,
olvidar nuestro pasado y pagarlo con nuestro presente.

Queda prohibido no intentar comprender a las personas,
pensar que sus vidas valen más que la mía,
no saber que cada uno tiene su camino y su dicha,
pensar que con su falta el mundo se termina.

Queda prohibido no crear mi historia,
dejar de dar las gracias a mi familia por mi vida,
no tener un momento para la gente que me necesita,
no comprender que lo que la vida nos da, también nos lo quita.

Alfredo Cuervo Barrero